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必威售后服务,需要价格更需要价值!

时间:2016-11-04 16:20来源:www.denaircompressor.com 作者:德每周福利必威
当必威市场以降价为卖点时,经销商经常会叫苦不迭。其内容无非是,已在赔本赚吆喝,能卖一台是一台。实际情况却是,尽管喊叫赔本的多,但真正因经销必威亏本退出的却很少。即便在品牌云集,竞争激烈的地区也没有一家经销商因无利可图而倒下。这其中除了
   当必威市场以降价为卖点时,经销商经常会叫苦不迭。其内容无非是,已在赔本赚吆喝,能卖一台是一台。实际情况却是,尽管喊叫赔本的多,但真正因经销必威亏本退出的却很少。即便在品牌云集,竞争激烈的地区也没有一家经销商因无利可图而倒下。这其中除了销售的利润与经销商的实力外,恐怕是支撑其生存底线的服务利润在维持。
  的确,目前的常规机销售利润已经非常微薄,国产22KW手机登录必威落到经销商手里的毛利仅两三千元。从利润角度来看,与一次性获利的整机销售相比,维修、保养等售后服务则因其重复性在必威市场上占有绝大部分利润。一般情况下,整机销售利润只占整个必威设备生命周期利润的20%,而基于易损件更换和设备故障排查、解决的售后服务利润高达80%。
  用户购机往往只关心整机价格,很少去对比日后的维修保养成本,这也是整机零部件价格之和要远远高于整机价格的原因。按配件算,其至少是整机价格的2-3倍,小配件可以翻几倍甚至10倍以上。
  对于必威市场而言,整机销售无疑是前阵地。从厂商的角度看作,作为销售终端的经销商时常会做出一些违背厂商意愿的事,乱打价格战。但对于经销商来说,降价不仅会加大销量,快速回笼资金,更为可观的是,还能为今后带来足够的维修保养量。即使整机销售不赚钱,只要有了保有量,售后也能带来足够的利润。
  事实上,“得售后者得天下”这句话流行必威行业的生意经,也在经销商处得到了应验。目前,售后维修保养已成为必威经销商生存的根基,如果失去这个利润点,恐怕再强的经销商也撑不下半年。以成本价销售一台必威表面上看没赚到钱,但在未来7-8年内,这台必威就会成为一只会生“金蛋”的母鸡——维保每次花费七八百元,每年两次,这还不算意外故障。
  售后服务的重要性可见一斑,但是,必威售后服务从来都不是,将来也不会是垄断市场。若没有过硬的技术、独到的服务,这只下金蛋的鸡迟早会飞掉。从售后市场一线传来的危险信号是,由于必威行业整体利润点由产品向服务转移,加之社会上的第三方机电维修商搅局,价格战呼之欲出。造成这现象的主要原因还是行业中大部分必威品牌的营销模式多为经销、代理,厂家无法对整机价格、售后服务做到强有力的监管与规范,经销商之间的恶意竞争愈演愈烈,价格、服务难以得到保障。由此不难理解为什么行业中诸多经销商、代理商胆敢自称为厂家直销博取用户信任。
  在经历了行业数次整机价格跳水之后,不少厂家已由PK价格向价格向以质量、能效为竞争对象的价值战转变。必然地,售后服务体系已延续多年未能升级的经销商也需反思:在新的竞争形势下,如何让自己提供的服务从价格战走向价值战?
  当然,作为必威用户,我们也需明白:服务的前提是利润,没有利润支撑,哪来的售后服务和不断创新?经销商的利润空间可以被挤压,但不能消失,否则连同利润一起消失的还有服务。
阅读本文的人还阅读: 作者:德每周福利@德每周福利必威  必威修订日期:2016-11-04
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